Vender sin vender
Cómo retar las estrategias de marketing que todo el mundo ejecuta (y que les dan los mismos malos resultados).
Piensa en esas alarmas de las casas o autos de tus vecinos. ¿Qué haces cada vez que suenan? ¿Realmente levantas el teléfono y marcas el número de emergencia para reportar que algo está pasando? ¿Te levantas de la cama donde estás aletargado viendo Netflix para investigar si hay algún ladrón allá afuera? ¿Abres tus ventanas para gritar a tus vecinos si necesitan ayuda? ¿Cuántas llamadas de preocupación has recibido o cuánta gente se ha acercado físicamente a ti cuando las alarmas de tu casa o de tu auto se han activado? Probablemente las respuestas a todas estas preguntas no son favorables. Esto se debe a que —en teoría— estas alarmas deberían causarnos eso, alerta, ponernos atentos y reaccionar para huir o ayudar. En realidad, lo que ocurre es que las vemos como una molestia y las ignoramos olímpicamente.
Bien. No estamos aquí para hablar de alarmas.
Estamos aquí para hablar de lo que en teoría deberían hacer vs lo que en realidad ocurre con ellas.
Las alarmas son ruido tonto en el 99% de los casos. Sin embargo, las seguimos diseñando y vendiendo igual, con los mismos sonidos. No retamos por qué lo seguimos haciendo así. Y no lo hacemos porque tal es la costumbre: compramos e instalamos lo que todos compran e instalan.
Hay estudios que demuestran el triste comportamiento de la población en general ante situaciones de emergencia. Una persona en una calle obscura que es atacada y grita “auxilio” recibe todo menos ayuda. Las personas —ante estas señales— lo que hacen es ocultarse, alejarse, porque aunque la víctima está pidiendo “auxilio” lo que sus cerebros están procesando es “hay peligro, corre”. Tal es el entrenamiento biológico de miles de años con el que tú y yo andamos cableados por la vida, no es personal.
El ruido de las alarmas. Sus sonidos. Sus lucecitas. Los gritos de auxilio. Nada de eso sirve bien a su propósito.
Todo ello es simplemente parte del teatro de la seguridad, justo como quitarte los zapatos en la inspección de los aeropuertos en Estados Unidos: la gente acepta estas “soluciones” como placebos para aliviar su ansiedad ante las amenazas del mundo, aunque todos entendemos de manera perfectamente clara que no funcionan.
Bien. Esto mismo es lo que ocurre con tu marketing, con tus ventas, con tu negocio: estás haciendo las cosas como todos por el simple hecho de que así crees que deben ser porque es lo que has visto que otros hacen. Esto te va a dar los malos resultados que prácticamente todo el mundo tiene en negocios.
Para empezar, no ves las cosas de la manera en que te convendría, las ves como te resultan más fáciles de procesar, las ves como te han acostumbrado a verlas. Y esto te afecta. Cámbialo asap.
Por ejemplo, estás leyendo esto y crees que solamente es un artículo, tú insistes en ver un texto y ya. Ser así te impide ver el gran comercial de ventas que en realidad todo esto es, por ejemplo.
“Pero Aarón, no veo que estés vendiendo nada, no veo el comercial, ¿cuál es el anuncio? ¿de qué hablas con eso de que esto es una venta?”. Estoy vendiendo sin vender. Me estoy exponiendo. Te estoy mostrando mi entendimiento de mis áreas de expertise. Estoy capturando tu atención —lo más valioso del mundo porque la podrías poner en millones de otras cosas que pelean por ella— y desde ahí voy a construir la lógica para que inviertas en mis cursos premium y así, que lo veas como obvio (porque lo es, porque te convienen bastante, créeme).
Luego me ves en videos explicando cosas y te llama la atención, pero consideras esa técnica como cosas que solo hacen los influencers y no te esfuerzas en entender que este es el método de verdadera construcción de los negocios modernos.
Asocias la palabra “sistema de alarma para tu casa” con “seguridad” en lugar de entenderlo como “ruido al que nadie le va a poner atención genuina”.
Asocias el inventarte el nombre de una empresa y un logo y crear sus redes sociales con esa imagen como “lo correcto” para lanzar tu negocio en lugar de entenderlo como perdida de tiempo porque a nadie, absolutamente a nadie, le interesa conectar con esa fachada que estás construyendo.
A la gente le fascina conectar con gente.
El hecho de construir marcas de negocios y logotipos está bien, es bonito, pero no es lo de hoy, mucho menos es lo que mejor te va a ayudar a despegar.
A ver, esto de parecer institucional, de poner mucha formalidad en la imagen que pones de frente al mercado es algo que sí, claro, funcionó durante décadas. Le funcionó a tu papá, a tus abuelos, a tus bisabuelos y demás, pero ya no es así. El gran pionero que entendió que la persona, su cara y su historia eran vehículos, instrumentos, dispositivos más poderosos para vender, para hacer grandes negocios, se llamó Steve Jobs. Los otros genios lo entendieron rápidamente y lo copiaron descaradamente, por eso Bill Gates salía a dar millones de entrevistas y conferencias por todos lados, Elon Musk, Mark Zuckerberg. No es casualidad que los conozcamos tan bien, que sean tan populares. Están vendiendo todo el tiempo. Están usando las armas correctas. Están vendiendo sin vender.
Cuando pones tus anuncios con los mismos textos, los mismos colores, los mismos diseños, de la misma forma que todos los demás, eres ese sistema de alarma que parece que da protección pero que en realidad no sirve a su propósito. Y aquí es donde los emprendedores novatos se quiebran cuando ven que su publicidad no despega, que su marketing no está funcionando, que sus anuncios no están convirtiéndose en clientes.
No estás generando más prospectos ni más clientes porque estás metiendo tu TADI (tiempo, atención, dinero e incomodidad) a la herramienta incorrecta, estás insistiendo en hacer publicidad, marketing, anuncios como todo el mundo y eso te está dando los resultados que todo el mundo tiene en negocios.
Los resultados que prácticamente todo el mundo tiene en negocios son malos, esto es lo normal porque es extremadamente difícil hacer que un proyecto comercial funcione. Cuando diseñas tu campaña siguiendo lo que ves en otros lados o por el consejo de un “experto”, lo que estás haciendo es gritar “auxilio” en una calle oscura o activando la alarma de tu automóvil. El resultado es que la gente ve más de lo mismo y reaccionan igual que con todo lo demás: te ignoran porque estás haciendo lo ignorable.
(Puse “experto” entre comillas porque esa misma personita no puede ni levantar su negocio. Es tu amigo o conocido o alguien que te recomendaron, pero estas cosas del éxito de un negocio se notan y con este “experto” las señales no están ahí. No seas romántico al evaluar a alguien que te puede realmente impulsar en negocios. Si estás comenzando, tu presupuesto es extremadamente limitado y lamentablemente no vas a poder tener a alguien a tu lado que sepa de este juego porque esa personita ya está en otras ligas superiores, así que lo que te conviene es afilar tu visión para dejar de estar jugando al emprendedor romántico).
Bien. En términos prácticos te conviene aprender a vender sin vender. A explicar cosas. Copia mi modelo si gustas. Te va a parecer fácil/raro hasta que al ejecutarlo te des cuenta que no lo es tanto, pero te lo recomiendo —por algo estoy en esto a diario, ¿verdad?
Deja de ser —con tus anuncios, con tu marketing— esa alarma que parece que hace su trabajo pero que solo molesta a la gente.
Deja de ser —con tu publicidad, con tus propuestas— esa persona que grita “auxilio” y termina alejando a todos a su alrededor.
Deja de ocultarte detrás de un nombre comercial y un logotipo feo que absolutamente a nadie le interesa, a nadie. Pon tu cara, tu voz, tus explicaciones, tus palabras, tu visión al frente.
Deja de pelear a lo tonto contra las maneras modernas y correctas de hacer las cosas solo porque tu programación interna te dice que “es que así lo hizo tal persona” que pertenece a la vieja guardia.
No pierdas tiempo con otros emprendedores entusiastas que no saben crear los resultados que necesitas pero que te juran que sí.
No busques ser institucional si apenas son tú y tu alma.
Conecta con la gente de forma directa.
Exponte.
Sé audaz.
Y selo ahora.
—A.
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