El vendedor político
Cómo posicionar tus productos y servicios de forma natural
Me topé en un restaurante a un amigo experto en seguros que me ha vendido varios a lo largo de los años.
Nos saludamos con gusto, platicamos brevemente y luego vi que se acercó también a interactuar a otras mesas.
Fue ahí donde caí en cuenta en el problema #1 de la mayoría de agentes en esta y profesiones similares. Mi amigo es exitoso, tiene oficinas y clientela envidiable, pero no opera como vendedor promedio de esos desesperados que te quieren insertar por la garganta una solución a base de aburridas narrativas técnicas. Él lo que hace es conversar contigo, hacerte preguntas abiertas y luego mostrarte tu vulnerabilidad con frases sencillas y poderosas que lo ayudan a enmarcar su solución de manera magistral.
Es un político. Y esto es lo que tú tienes que ser independientemente de la que sea tu profesión. Cuando no entendemos esto —y ni nos interesa ser así— terminamos siendo terribles vendedores repitiendo solamente lo mismo que está en los folletos impresos y culpando a “la gente tonta que no ven lo que les conviene” porque hacer eso es infinitamente más fácil que culpar a nuestra falta de dominio del juego.
Resumen de todo lo anterior: si quieres ser buen agente de seguros, de bienes raíces o algo así, hijo de la vida, tienes que ser un buen político, un buen conversador, un tipo agradable que teje relaciones y se mueve de forma natural en los entornos donde están sus clientes. A nadie le interesa ni tu tablita con gráficas de ganancias, ni tus estadísticas de miedo ni tus contratos ganadores. A nadie.
Todos queremos hacer negocios con aquellos que nos caen bien. Es tendencia humana natural.
Hace varios años, cuando contraté el primer seguro con mi amigo, recuerdo que me quejé amargamente de que en una ocasión tuve que llevar a mi hijo mayor a la sala de emergencia de un hospital privado por algo que terminó siendo una tontería y que tuve que pagar el equivalente a unos doscientos dólares por eso. Le dije que quería un seguro en donde no tuviera que pagar nada de nada. Su respuesta me encantó. Comenzó con una pregunta: “¿y qué hiciste después de haber pagado esos cientos de dólares?”. “Me fui a comer con mi familia”. “Exacto. Estos seguros no son para esos gastos que tal vez no son pequeños, pero unos pocos miles de pesos no te van a desbalancear. Preocúpate cuando todo sube de inmediato a cientos o millones de pesos. Eso es de lo que debes protegerte”.
Uf. Lo que hizo en esa pincelada de excelente interacción de negocios fue poner en perspectiva las cosas, desactivar las objeciones de un cliente silvestre como yo que quiere productos mágicos porque estaba enfocado en tonterías y posicionar de manera fuerte su solución. Tú sé así.
De nuevo: platica, conversa, interactúa, muévete naturalmente en los lugares donde está esa clientela que quieres, sé agradable, deja de explicar cosas técnicas que solo te interesan a ti, sé un político que destila un producto denso en palabras simples y te lo presenta como si fuera la mejor invención del mundo.
Espero todo esto te sirva para poner más y mejor pan en tu mesa.
Abandona la adicción a ser un folleto parlante.
Va con amor y alpha.
Sé audaz. Y selo ahora.
—A.
P.D. Deja de andar haciendo negocios en formato silvestre. Deja de ser un folleto parlante. Deja de jugar el juego como Dios te ha dado a entender. Te veo en tres de los mejores días de tu vida, una de las mejores inversiones de tu existencia. Regálate nuevos amigos + estrategias formidables + un espacio específico para iniciar tu reinvención increíble: skillsxab.com